Quando falamos em venda a prazo, é comum encontrarmos fornecedores, como você, em meio a um dilema. Embora seja um meio de pagamento importante para a viabilidade de muitas negociações, descobrir como reduzir a inadimplência torna-se cada vez mais necessário para reduzir dores de cabeça.
Afinal, vivemos em um país com altos níveis de inadimplência. Uma pesquisa da CNDL (Câmara Nacional de Dirigentes Lojistas), em parceria com o SPC (Serviço de Proteção ao Crédito), divulgada em agosto de 2022, mostrou que mais de 63 milhões de brasileiros estão endividados.
O número acompanha uma tendência de crescimento no endividamento nacional, e acende um alerta para lojistas e fornecedores. Afinal, como diminuir a inadimplência de clientes?
Aqui estão os 5 passos mais importantes.
Empresas B2B e os impactos da inadimplência
Se você, empreendedor, é, também, fornecedor para outras empresas, pode dizer que tem um negócio B2B. Esta é a sigla correspondente a “business to business”, ou seja, negócios que vendem para outros negócios.
Este formato de transação é especialmente positivo para ajudar na criação de capital de giro para a sua empresa. Isso porque, em geral, empresas que compram de outras empresas tendem a se tornar consumidores recorrentes, ou seja, repor seus estoques com frequência na mesma loja — isso, é claro, se as condições de preços e pagamento forem favoráveis.
Ter consumidores recorrentes é um excelente sinal para fornecedores como você. Afinal, é possível trabalhar com uma previsibilidade de recebimentos e projetar caminhos para vender mais para estes mesmos clientes.
Porém, o outro lado da moeda também deve ser considerado. Afinal, o custo de manutenção de uma empresa de vendas recorrentes é alto. É preciso manter o estoque em dia, gerenciar métodos de pagamento, e dispor de funcionários prontos para prestar o atendimento necessário.
Agora, imagine se as empresas clientes começam a atrasar ou mesmo a não quitar os pagamentos pendentes?
O resultado não poderia ser outro, senão uma bola de neve.
Para te ajudar a se prevenir de situações como esta e manter o bom relacionamento com seus clientes B2B, separamos 5 passos efetivos para reduzir a inadimplência. Você conhece cada um deles no próximo tópico.
Como reduzir a inadimplência em 5 passos
Você sabe bem os impactos da inadimplência em um negócio, não é mesmo? Para além de desestabilizar o fluxo de caixa do negócio, o não-pagamento também impacta na credibilidade da sua empresa para com os credores, na qualidade do serviço e dos produtos oferecidos, e, claro, na motivação da equipe de funcionários.
A seguir, você conhece 5 etapas para incorporar na rotina e evitar a inadimplência e suas consequências.
1- Faça uma análise de risco de crédito rigorosa
O primeiro passo para entender como reduzir a inadimplência diz respeito à etapa pré-venda. Antes de fechar qualquer negócio, sobretudo a prazo, é essencial fazer uma análise de risco de crédito rigorosa.
Este processo ajuda a entender a confiabilidade do cliente no que diz respeito ao cumprimento de prazos e pagamentos, e a antever uma probabilidade de prejuízo ou atraso.
Para tal, é recomendado consultar o histórico da empresa, compras anteriores, analisar o segmento de atuação do potencial cliente e as perspectivas de crescimento ou crise nos meses seguintes, analisar a complexidade da operação e a facilidade do relacionamento entre você, enquanto fornecedor, e o cliente.
2- Ofereça caminhos para uma negociação justa
O segundo passo diz respeito à famigerada negociação com fornecedores. Para os representantes das empresas clientes, esta pode ser uma etapa desgastante. Mas, se conduzida de forma justa por você e sua equipe, a negociação pode servir tanto como uma oportunidade de estreitar laços como uma chance de evitar futuros prejuízos.
Por isso, oferecer caminhos para um acordo justo e equilibrado entre as partes deve ser prioridade no momento pré-venda.
Oferecer diferentes formas de pagamento, prazos flexíveis e até descontos atrativos podem ser algumas estratégias para fechar um negócio adequado às possibilidades do cliente e, por consequência, reduzir a inadimplência.
3- Estabeleça uma logística de cobrança
Se, mesmo com uma negociação justa, a inadimplência acontecer, é preciso cobrar efetivamente.
Para que a logística de cobrança seja funcional, é preciso estruturá-la com estratégia.
Crie um calendário de lembretes para que as ligações e contatos com o cliente inadimplente aconteçam periodicamente, mas sem excessos.
Caso haja alguma sensibilidade no relacionamento com o consumidor, considere contratar uma agência externa especializada em cobranças. Dessa forma, a imagem do seu negócio não se desgasta diante do cliente.
4- Valorize clientes adimplentes
Enquanto adota medidas efetivas de cobrança aos inadimplentes, faça o caminho inverso também. Valorize aqueles que cumprem com suas obrigações financeiras e transforme este comportamento em um padrão da empresa.
Bonificações, descontos, exclusividade em produtos e atendimento personalizado são alguns dos caminhos possíveis para reforçar o valor dado aos consumidores adimplentes e estimular a adoção de comportamentos semelhantes por outros clientes.
5- Considere a antecipação de recebíveis
Por fim, não deixe de considerar diferentes métodos de pagamento como um caminho para reduzir a inadimplência. A antecipação de recebíveis, por exemplo, pode ajudar a ampliar o limite de crédito dos consumidores de forma segura e transparente.
Afinal, com a publicação da Resolução 4734, fornecedores como você conseguem consultar a agenda de recebíveis dos clientes junto a Registradoras autorizadas pelo Banco Central. Dessa forma, atestam a legitimidade do crédito e fecham negócio com mais tranquilidade.
Mais sobre recebíveis
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Utilizando a nossa plataforma, você consegue vender com a garantia dos recebíveis de cartão de crédito dos seus clientes de maneira rápida e sem burocracia.
Veja como é simples:
1- Seu cliente lojista realiza o pedido ao fornecedor da mercadoria (indústria/distribuidora).
2- Você, fornecedor, recebe o pedido do lojista, avalia a agenda de recebíveis, o prazo médio de recebimento e autoriza o pedido.
3- Imediatamente os recebíveis da agenda do lojista têm sua titularidade trocada e são cedidos a você para o pagamento do pedido.
4- Você, fornecedor, despacha o pedido e o lojista recebe a mercadoria com a respectiva nota fiscal.
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*Créditos da imagem de capa: Pressfoto em Freepik